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【難題分析】
想要邀請與客戶詳細面談時,你應該怎樣提出來呢?在這里,你需要考慮的就是應該在哪里提出這個邀約,該怎么說,說什么?這是一個成功的銷售員需要特別注意的問題,當然也是大多數銷售員的難題所在。
 
你必須通過電話邀約盡可能與客戶見面,因為客戶在家中通過電話線是很難成交的,你不把客戶拉出來,怎么成交?
 
但是,怎么把客戶約出來呢?這又是極其殘酷的考驗。
 
有時,你滿懷信心地準備了一肚子的話,想要邀請客戶好好面談一下。但是,對方卻在電話里一聽到你的聲音,就開始反感,甚至不給你任何機會,直接說自己沒時間,掛掉你的電話。
 
電話這邊的你,還沒來得及說出對對方的邀約,就已經吃了個閉門羹。所以,在這種情況下,往往讓你很頭疼。因為你不知道,自己到底該在哪里提出邀請客戶面談比較合適,更不知道該怎么說,說什么對方才不會拒絕。
 
是在電話里提嗎?對方很可能一看到你的電話號碼,就反感,急忙找借口掛電話,讓你沒有任何機會開口;是在對方辦公室嗎?如果你特意跑到了對方辦公室,想要邀請對方去飯店、茶館面談,那么對方會接受你的“小恩小惠”嗎?是通過電子郵件嗎?對方會不會看完之后,沒有反應,等你詢問時,他會稱自己太忙沒來得及看電子郵件……
 
面對這種在哪里適合提出邀約?說什么?該怎么提這個邀約?這一系列的問題,你該如何一一應對呢?
 
【不當應對】
很多銷售人員,往往在邀請客戶面談而吃“閉門羹”的時候,總是表現得很無奈,但是這種無奈之中卻也蘊含著不知所措、慌亂焦躁,甚至有的銷售員還會與客戶這樣說:
 
情景一:
客戶:“面談?我看就算了,我還有好多事情呢!”
銷售人員:“那您忙,我有時間再來拜訪您。”
 
情景二:
客戶:“我現在在外面辦事,不知道什么時候能回去,你不要在辦公室等我了。”
銷售人員:“既然這樣,那我們改日再約。”
 
這些常規的回答應對,往往都不夠妥當,原因是什么呢?客戶如果真的肯跟你面談,是不可能做出模棱兩可的回答。由此可見,客戶并不想與你面談。這些都是客戶的抗拒點。其中最真實的原因很可能是你并不會說話。你沒有選好該在什么情況、地方提出邀請對方,也沒有想到該怎樣說對方才不會拒絕。而這正是問題的關鍵所在,也是成功簽單的首要前提。
 
【頂尖銷售·有效策略】
面對這樣冷冰冰的客戶,難道真的就不能成功邀請他面談嗎?完全可以辦到。只要你看透了客戶的心理,才能在合適的機會,提出邀請的信息。
 
首先,提出邀約的環境要選好。世界管理大師彼得·德魯克曾說過一句話:“再強的客戶總有他的致命點,也有他的興趣點,找到這兩點,那么就能占據銷售的主動地位。”所以,你要時刻觀察你的這個大客戶,他的興趣是什么,致命點是什么,從而有的放矢,避開該避開的,說出該說出的。這樣,對方首先不會對你排斥。
 
其次,如果對方根本不給你提出邀約的機會,那么你該怎樣說動他讓你好好聽你的提議呢?通常情況下,客戶反感銷售人員提出面談是有原因的,因為他知道你與大多數銷售人員一樣,喜歡與他套近乎,想要簽單,甚至很可能會利用這次面談(比如喝高檔咖啡、吃名貴西餐等)來“逼迫”他簽單。所以,他內心對銷售人員早已形成一種固定“煩人”的模式。針對這一點,你就要表現得不同尋常。不能像多數銷售人員一樣,夸夸其談,一定要針對客戶,表現出你的獨特個性。比如你的風趣、智慧等,讓對方對你有興趣,想要與你暢聊。
 
此外,特別要注意你需要在什么地方提出邀請對方面談的事情。電話里未免有些距離感,不夠真誠;電子郵件更是冷漠。最好就是通過觀察對方的一些日常習慣和了解他的作息時間,及時出現在該出現的地方,然后用恰當的話語,來打動對方的心,從而讓對方答應你的邀約。下面的這幾種策略也許對你邀約客戶面談有一定幫助:
 
XXX,我聽說您很喜歡喝藍山咖啡,我知道一家不錯的咖啡館,那里有牙買加的上等藍山咖啡,您哪天有時間盡管說一下,我來安排……
XXX,真巧,在這里遇到您了,看來您也喜歡這里的茶,真是緣分…聽說周末會有新的茶到,我來安排一下,周末我們一起談談茶道,品品茗茶……
XXX,您放心,這次我不會在您辦公室賴著不走的…不過,我想您打理這么大公司的確需要操心很多,我聽說您喜歡攀巖。這樣吧,我知道一個好地方,保證可以讓您暫時忘掉所有煩惱,周末我來安排,約你一起去攀巖。
 
【頂尖銷售·實用指南】
針對邀請客戶面談的事項中,總結了一些細節問題:
(1)提前了解客戶的愛好、興趣,針對這一興趣,在邀約時,說出讓客戶動心的話,讓他無法不答應你;
(2) 邀約客戶面談的時候,一定要誠心誠意,不要讓客戶一眼就看出你是為了簽單而邀約;
(3) 邀請客戶面談,不太適宜在電話中邀約,因為電話邀約一來顯得不夠真誠;二來與客戶會產生一定的距離感,不利于下次見面時的親切效應;
(4) 表現出與一般銷售員不同的素質和特點。比如,自信、幽默、獨特的見解等,這樣會讓客戶對你產生興趣之外,還會產生一種平等友好的感覺。千萬不要表現出“阿諛奉承”或者“拍馬屁”的感覺。
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