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俗話說,有多大的老板,就有多大的生意。生意做不大,無疑是老板的問題。我見過一些年銷售額幾千萬,甚至上億元的經銷商,但我仍然稱他們為小老板。我看經銷商的規模,根本不以營業額為依據。試想,幾間門面房,十多個搬運工,雖然營業額非常高,這樣的老板能算大老板嗎?
      兩種類型的經銷商永遠做不大
      一種類型是親自做市場,事必躬親,送貨收款都是自己親自做。這樣的經銷商永遠做不 大。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個,加上幫手,經銷商所管轄的 客戶通常不會超過300個,而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。 
      另一種做不大的經銷商是諸事不管的甩手掌柜。
      因為做經銷商賺了點錢,把生意托付給掌柜,家人或親戚,自己花天酒地。只要能賺錢,市場情況怎么樣都無所謂。等發現已經不賺錢時,市場已經無可救藥。 
 
      經銷商是如何做大的
      真正能做大的經銷商,一定是企業家型的經銷商。企業家型經銷商通常是這樣做大的:
      首先,剛開始做經銷商時,一定是自己親自做,不親自做就不可能真正熟悉市場。其次,在規模擴大時,一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚,也可能是聘請的業務員,通過自己言傳身教,帶出第一批隊伍。只有隊伍擴大了,自己才能壯大。
      再次,規模擴大到一定時候,通過設立相應的組織機構,招聘專業人員,實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將,他們可能跳槽帶走客戶,這樣損失太大。專業化分工的好處,一是每個人都只做自己最擅長的事;二是每個人都只管部分事,任何一個人離開都不會造成太大的損失。
      第四,設立管理人員和監督機構。規模太大,自己一定管不過來,因此,要實行分層管理。分層管理后,自己可能不放心,因此,要設立監督機構,檢查管理人員和相應機構的工作情況。
      第五,制訂相應的制度,按制度管理。規模較小時,一切都裝在自己腦子里,半小時就把事情安排完了。此時,沒有制度可能效率更高。規模擴大以后,就必須按制度進行管理,老板自己也要遵守制度。 
      老板的大小以他能有效控制的下線經銷商或終端為判斷標準。經銷商做不大,主要原因 是因為他們是生意人,不是管理者。只有管理者才能把企業真正做大。     
 
      經銷商怎樣才能進步
      有些經銷商悟性高,靠自己不停地琢磨,就能悟透很多東西;但大多數做不到,經銷商的進步主要靠向別人學習。
      首先,經銷商要向優秀企業學習管理。越是管理嚴格的企業,越要向他們學,甚至可以 要求廠家替自己設計管理制度。如果能請來廠家最優秀的業務員,還可以要求業務員替自己管理。
      其次,要向優秀的經銷商學習管理模式。可以向廠家了解哪些經銷商做得好,然后到那里去取經。如果經銷商自己進步速度慢的話,就要請一個會管理的經理替自己管理。     
 
      大經銷商應該做什么?
      規模擴大后,老板不再親自做市場了。那么,老板每天要干些啥呢?我認為老板主要應該做這樣三件大事:
      第一,研究市場。首先要研究廠家,摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什 么,準備開發哪些產品,如何對市場進行調整,準備如何與對手競爭等;其次要研究商家,其他經銷商怎么做,終端怎么做;最后要研究消費者,研究他們的消費規律。
      第二,要培養選拔人才。人才越多,事業才能越做越大。經銷商不容易招聘到高層次人 才,因此,一定要珍惜人才。
      第三,制訂規章制度。沒有規矩不成方圓,有了制度就要按制度辦事,這樣管理起來就輕松得多。否則,事事請示,還不把自己忙得暈頭轉向!
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