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行業新聞


市場開發八要素
一、目標要明確
二、計劃要周全
三、重點要抓住
四、行動要迅速
五、溝通要徹底
六、跟進要及時
七、問題要弄清
八、服務要到位
目標要明確
代理商要根據自己的市場大小,區域的經濟狀況,網絡資源狀況,人力資源情況來確定區域市場開發目標。任何代理商在進入一個新行業時都有一個學習的過程,業務能力提升的過程。在制定目標時要考慮到這一點,要由少到多、由易到難。第一季度可以定少點,然后隨著業務的熟練逐月遞增。目標要量化。客戶拜訪目標,收集意向客戶目標,重點客戶目標、達成目標,銷售目標,銷售增長目標都要明確并且量化。只有明確的目標才有明確的方向。
計劃要周全
代理商要制定年度市場開發計劃,季度開發計劃,月度市場開發計劃,根據所制定的開發目標來計劃。要計劃到每一周。什么時間去采集信息,什么時間進行電話回訪,什么時間開始邀約,什么時間再去回訪等等都要有計劃。代理商的市場開發計劃要和負責該區域的業務人員共同制定,要結合公司在該區域的市場開發目標與計劃。計劃是行動的綱領。是行動的指南。
重點要抓住
  每個月的銷售目標不一樣,業務進展情況不一樣,市場環境也不一樣,資源狀況也不一樣,工作的重點也就不一樣,是深度的挖掘資源,還是激活現有資源;是重點放在自有資源上,還是放在黃金資源的再生上,是放在某個樣板點的打造上,還是對所有網點的維護上。每個月必須明確業務重點,要抓住重點,重點工作就是工作重點。要保障有時間、有精力、有人員、有方法、有步驟、有決心。不能腳踩西瓜皮滑到哪里到哪里,更不能瞎子打鼓找不到重點。重點抓住了,做好了,業績就保障一大半了。
行動要迅速
  市場是開放的,誰都可以進入,資源是公共的,誰都可以挖掘。誰占有了市場就是誰的市場,誰獲取了資源就是誰的資源。
這是個快魚吃慢魚的經濟時代,要想擁有一片市場并且獲取市場最大的利益就要在思想上有先見,起步要抓先機,做事要先行。領先一步,獲取更多,領先一步,領先一路。這就要求我們行動一定要迅速,我們跑不到別人的前面就一定在別人的后面,別人占了先機,我們就會處于危機。要知道只有行動才會產生結果,只有快速的行動才會有快速的收獲。市場如戰場,先舉槍者是獵手,后舉槍者是獵物。
溝通要徹底
在目標對象選擇沒有錯的情況下,80%的生意沒有做成是因為溝通沒有到位。成功開發一個新客戶要滿足他那些方面的需求呢?每個人都有投資收益更大化的需求,每個人生意越做越好的需求,所有每個人都有選擇新項目來實現生意更好、收益更大、非常適合自己、沒有多大風險的需求。只是不同的人這個需求處在心里的不同層面。有淺有深,有強有弱,有模糊有清晰。這是我們在溝通中要把握的。我們要在溝通中挖掘客戶的潛在需求并激發出來。要把其模糊的需求擦亮并由弱變強。我們在溝通中要注意以下幾點。
1)是客戶有這樣的需求我們去更好的滿足他,而不是向他推銷。
2)我們要不斷強化客戶非常需要的理由而不是我們要賣給他的理由。
3)我們要有充足的理由讓客戶感覺到我們在幫助他而不是基于我們自己的利益。
4)我們要讓客戶自己認識到這個項目真的非常適合他。
5)我們要讓客戶深切的感到錯過這個機會絕對就是一種損失。整個的溝通過程要圍繞挖掘客戶需求---激發客戶需求----引爆客戶需求----滿足客戶需求來進行。對客戶的問題的回答要達到對需求更大的激發。
跟進要及時
  要知道我們的客戶是不同性格的,有的客戶的需求很快就會被激發起來并能很快做出滿足需求的決定。這象是炒菜,要大火而且要一鼓作氣。有的客戶對任何問題的認知都要一段時間,認知慢、消化慢、反應速度也慢。但一旦決定就堅定不移。這好比做米飯,不能急,功到自然成。千萬不能急,一急就會成夾生飯。再要做好就難了。所以這就要求我們要及時跟進,經過初次拜訪溝通后,我們對其的性格應該有大致的了解。屬于前一種類型的,要趁熱打鐵。在三至一周的時間內達成。這就要求我們回訪間隔的時間要段,最多三次達成合作。后一種類型的要制定一個短期計劃,后一類型的人還有一個特點,那就是什么事都要自己弄明白,自己給自己下決心,不會輕易受別人影響。我們要做的就是讓他自己弄明白,要一點一點幫他加深理解。及時的溝通有助于他的理解。跟進時要掌握節奏。欲速則不達。跟進的目的就是幫助客戶更明白,幫助客戶下決心!
問題要弄清
  客戶與我們合作有合作的理由,沒有合作有沒有合作的問題。到底為什么沒有合作,或者沒有現在就合作的問題一定要弄清。弄清問題可以采取正推法和反推法。正推法的思路是:
1、他對行業的前景認同嗎?
2、他對這個行業能給他帶來的利益心動嗎?
3、他對給我們企業(品牌)認同嗎?
4、他對我們的政策認同嗎?
5、我們有沒有溝通到位?
6、客戶自身還存在著什么問題?
7、還有沒有其他的問題?
通過一步一步的反推找出問題的所在。反推法的思路就是:
1、與客戶簽約的障礙點在哪?
2、這個障礙是客戶認知的問題還是客觀存在的問題。
3、我們在障礙點上溝通存在著問題嗎?
4、這個問題是應該客戶解決的還是我們解決的?
5、這個問題是不是唯一的問題了?
我們找出問題了就不是問題了,接下來的就是找解決問題的方法。自己可以解決的問題自己解決,自己解決不了的要及時向公司專家組尋求解決方案。
服務要到位
  開發客戶也是個系統工程,要有與之配套的系統服務。包括開發前的項目介紹、價值呈獻、利益分析,開發中的政策講解、合作方式、店鋪選擇,開發后的店面規劃、陳列設計、開業策劃。為了給我們的客戶更好的服務,我們要做好充分的準備。我們要準備系統服務的見證資料讓客戶知道我們有哪些服務,我們怎么做的,我們將如何去做,給客戶一個客戶服務菜單,想吃什么就點什么,只要菜單有的,我們就給他做。很多客戶之所以選擇品牌企業是因為有與之相匹配的服務,這正是非品牌企業的短板。我們的系統的營銷服務是客戶做好、做成功的保障。
經銷商在市場開發過程中要牢牢記住這八要素,并以此為標尺來衡量我們的市場開發活動,有針對性的解決問題才能更好地開發市場。
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